Chuyển hoá người dùng Từ miễn phí đến trả tiền!!

Duolingo có 15,2 triệu lượt đánh giá trên Play Store và 2 triệu trên App Store , với 4,5 và 4,7 sao tương ứng. Không thể phủ nhận đây là ứng dụng học tập lớn nhất trên thế giới. Nhưng mọi chuyện có dễ vậy không?

Quay lại năm 2018, Doulingo là 1 ứng dụng trung bình. DAU (Daily Active User - Chỉ số người dùng mỗi ngày) thậm chí còn không tăng trưởng. Mọi thứ tưởng chừng như bắt đầu đi xuống. Nhưng chỉ 1 nháy mắt sau đó, vào đợt IPO năm 2021 DAU của ứng dụng này tăng trưởng đến 450%. Cổ phiếu của nó tăng 36% sau ngày giao dịch đầu tiên và định giá Doulingo ở mức 5 tỷ USD. Vào thời điểm này, năm 2023, CEO của Doulingo vừa báo cáo doanh thu tăng 47% so với năm 2022 và số tiền mua hàng trên ứng dụng của Doulingo cán mốc 100 triệu đô. Vậy trong 4 năm qua, họ đã làm những gì?

Sau 1 hồi mò mẫm, tôi rút ra được 5 điều làm nên mấu chốt của sự tăng trưởng trên:

• 1, CTA (Call To Action - Lời kêu gọi mua hàng) 1 lần là không đủ. Nếu bạn chỉ yêu cầu người dùng thanh toán một lần, bạn đang để tiền trên bàn. Trên ứng dụng Doulingo, có ít nhất 7 điểm chạm mà người dùng thấy xuất hiện nút mua hàng. Tất nhiên, đừng spam, xem thử nó có ý nghĩa ở đâu.
• 2, Mua hàng không chỉ là mua hàng, hãy biến nó thành phù hợp Tôi thử mò mẫm bên trong từng giao diện mua hàng, và bạn biết không? Ồ! Ở mỗi vị trí mua hàng, ngữ cảnh được biến đổi phù hợp. Thông điệp lúc này không phải là bán hàng, thông điệp lúc này trở thành: đây là thứ người dùng cần.
• 3, Trải nghiệm nghịch đảo Tôi có hỏi 1 vài người bạn về trải nghiệm dùng thử. Và thật thú vị, Doulingo có 1 cách tiếp cận với trải nghiệm nghịch đảo này. Đó là khi, đưa khách hàng được trải nghiệm dịch vụ trả phí trong khoảng thời gian ngắn, và sau đó đưa họ trở lại trải nghiệm free. Người dùng không có lựa chọn tham gia hoặc từ chối trải nghiệm này. Hãy đảm bảo người dùng được tham gia trải nghiệm này phải là những người:

Đạt được các mốc tương tác để mở khóa bản dùng thử (ví dụ: độ dài chuỗi nhất định)

Sử dụng ứng dụng thường xuyên (để không bỏ lỡ)

• 4, Đánh vào tâm lý con người của người học Tôi thích kiểm tra danh sách. Tôi thích học. Và hơn hết, tôi thích học say sưa. Cho mình liệu trình 6 tuần được không? Không cần! Tôi sẽ làm điều đó trong một ngày. Đây là loại tâm lý mà Duolingo dựa vào. Khi chúng ta hoàn thành nhiệm vụ, chúng ta sẽ nhận được một lượng lớn hormone hạnh phúc (dopamin). Việc đánh dấu vào một danh sách mang lại cảm giác dễ chịu, thỏa mãn (và nó cực kỳ gây nghiện đối với một số người).

Màn hình chính của Duolingo không chỉ đóng vai trò là tổng quan về khóa học mà còn là một danh sách để đánh dấu. Điều quan trọng, có hai chế độ 'hoàn thành': Hoàn thành: giao diện người dùng màu ký tự [ví dụ: màu tím] → cảm giác như 'bạn làm tốt lắm' Huyền thoại: vàng, giao diện người dùng sáng bóng → cảm giác như 'BẠN LÀ NGƯỜI TỐT NHẤT' Mô tả nhiệm vụ của người dùng dưới dạng danh sách giúp người dùng dễ follow hơn, giúp giảm bớt sự mệt mỏi khi ra quyết định và thúc đẩy người dùng hoàn thành danh sách để nhận được lượng dopamine đó, cũng như tránh sự khốn khổ của các nhiệm vụ chưa hoàn thành . Cấp độ huyền thoại bổ sung cho phép người dùng lựa chọn xem họ có muốn thực hiện một bài kiểm tra bổ sung, để chứng minh rằng họ là người giỏi nhất hay không.

Những chiến thuật trò chơi hóa này dựa vào Lý thuyết Tự quyết định . Theo Người sáng lập Tech Outcasts , Ben Davies-Romano : Năng lực là một trong ba nhu cầu tâm lý cơ bản cần có để khỏe mạnh và xây dựng động lực nội tại. Một thử thách khó khăn hơn sẽ là 1 thứ hoàn hảo đối với những người đã thành thạo các năng lực cơ bản. Điều này có liên quan như thế nào đến việc kiếm tiền? Chà, bạn có thể nâng cấp để tăng tốc quá trình lên trạng thái huyền thoại. Nếu bạn không muốn trả tiền, bạn phải sử dụng đá quý của mình để làm từng bài học (và bạn sẽ hết nó nhanh thôi).

Duolingo đã tìm ra điều gì thúc đẩy người dùng của họ. Họ đã đào sâu vào tâm lý của họ. Thúc đẩy người dùng của họ bắt kịp tốc độ với một ngôn ngữ càng nhanh càng tốt. Vì vậy, họ đã tạo ra SUPER cho những người học thiếu kiên nhẫn. Họ cạnh tranh, họ muốn học nhanh và cuối cùng họ có thể trả tiền để làm như vậy.

• 5, Và cuối cùng: Mô hình quảng cáo Freemium Quảng cáo đã xuất hiện trong Duolingo ngay từ những giây đầu tiên. Đó là một cách phổ biến để kiếm tiền từ người dùng freemium của bạn: bán lượng truy cập đó cho người trả giá cao nhất. Nó cũng có thêm tác dụng thúc đẩy mọi người hướng tới việc người dùng trả tiền để thoát khỏi quảng cáo.

Kết luận

Có một lý do khiến Duolingo có gần 5 triệu người đăng ký trả phí và tiếp tục chứng kiến mức tăng trưởng doanh thu hai con số này qua từng năm: “Họ không ngại đẩy con thuyền ra khơi bằng chiến lược kiếm tiền không giới hạn và các chiến thuật thực tế của mình.” Tôi thiết nghĩ, những bài học từ Doulingo có thể phần nào giúp các doanh nghiệp trẻ tại VN có nhiều cơ hội hơn để đưa sản phẩm tới khách hàng của mình nhiều hơn.